L'art de vendre des émotions -
BBA 2022 et la quête de reconnaissance de ces bâtisseurs qui font passer le marketing de détail à un autre niveau.

De quelle manière les stratégies de vente au détail et de marketing ont-elles évolué ces dernières années ?

Au cours de la dernière décennie, les marques et les spécialistes du marketing ont connu une forte accélération de la révolution numérique, les médias se développant à une vitesse sans précédent. Il ne s'agit pas seulement des médias sociaux, qui viennent le plus souvent à l'esprit, mais de tous les outils de marketing numérique.

A ce jour, le lancement d'un nouveau modèle fait du numérique un canal de communication prioritaire, avec trois conséquences extrêmement importantes :

1) Les outils de marketing se sont multipliés et les marketeurs doivent prendre en considération différents points de contact qui exigent à la fois dynamisme et cohérence ;

2) Dans certains cas, les coûts ont augmenté en conséquence, car le numérique nécessite un contenu ad hoc ;

3) Tout peut être mesuré rapidement et avec précision, le retour d'information est presque immédiat. En conséquence, le rythme de communication de la marque est plus serré - mais d'un autre côté, la relation des gens avec la marque n'a jamais été aussi forte. Et notre monde de la navigation de plaisance repose sur ce lien émotionnel.

En 2019, dans le cadre du 50e anniversaire du Groupe, vous avez réussi l'exploit d'exposer votre Azimut S6 à Time Square, à New York. Cet effort a été salué par les juges du Boat Builder Award en 2019. Qu'est-ce qui vous a poussé à adopter une stratégie aussi dynamique pour vendre la marque Azimut ?

Depuis sa création, Azimut a osé surprendre le monde avec des innovations qui ont fini par révolutionner le secteur nautique et, surtout, la façon dont les plaisanciers vivent la mer : aujourd'hui, nous ne pouvons pas imaginer un yacht sans hublots de coque, mais ils n'existaient pas avant Azimut.

C'est le résultat d'une approche entrepreneuriale qui a eu le courage d'introduire des solutions pionnières en matière de technologie, de design, d'esthétique et même de style de vie.

Cet ADN disruptif a fertilisé la communication de la marque et le fait d'amener un yacht à Times Square lors d'une édition de la New York Design Week, dédiée aux nouvelles frontières du design, a incarné cet héritage et célébré 50 ans d'enchantement inattendu. Quelle autre marque aurait pu faire cela ?

Dans le passé, le marketing de détail consistait à vendre un produit ; aujourd'hui, s'agit-il plutôt de vendre une expérience ?

Oui, c'est vrai. Le réseau de concessionnaires remplit une fonction fondamentale car il est capable de faire vivre l'expérience de la marque au niveau local et c'est le premier point de contact du propriétaire avec le chantier naval. L'achat d'un yacht fait intervenir la sphère émotionnelle de manière importante et les détaillants ont la possibilité de devenir l'expression de l'expérience de la marque et de créer ainsi un lien émotionnel avec leurs clients sur la base des valeurs partagées de la marque.

Quel a été l'impact de Covid/lockdowns sur le marketing de détail dans notre secteur ?

Covid a marqué le triomphe du numérique dans l'industrie parce que les chantiers navals se sont engagés à créer des événements virtuels qui pourraient en quelque sorte compenser les expériences organisées localement par les détaillants, qui n'étaient pas en mesure d'organiser des réunions ou des rencontres. Mais nos produits ont une forte valeur émotionnelle, et les événements virtuels ont donc été d'excellentes alternatives - mais seulement pour ce moment-là. Aujourd'hui, rien ne peut remplacer la connexion émotionnelle qu'une relation directe - comme celle offerte par les détaillants - peut créer.

Pouvez-vous identifier les principales tendances en matière de marketing de détail ? Comment êtes-vous influencé par les autres secteurs ?

La tendance veut que les concessionnaires deviennent de plus en plus des ambassades de la marque. On le voit dans le monde de l'automobile et de la moto : des magasins phares qui sont une porte d'entrée vers l'expérience de la marque, pas seulement des magasins où l'on va pour acheter quelque chose, mais des lieux où l'on sent que l'on fait partie d'une communauté qui - dans le cas d'Azimut - partage les mêmes valeurs de beauté, d'innovation, de durabilité.

Conseils pour une entrée réussie

Les Boat Builder Awards, organisés en association avec Raymarine, sont organisés conjointement par IBI et METSTRADE. Cette année, l'événement aura lieu au Musée maritime d'Amsterdam dans la soirée du mardi 15 novembre. Pour plus d'informations et pour obtenir des billets, visitez le site boatbuilderawards.com.