On entend souvent les termes "partenariat" et "collaboration" dans le secteur de la navigation de plaisance, et on les entendra de plus en plus souvent dans les années à venir, à mesure que les bateaux, les yachts et leurs composants associés deviendront de plus en plus sophistiqués et connectés.

Le fait qu'aucun fabricant ne puisse être le meilleur dans tous les domaines garantit que la collaboration et les partenariats continueront à prendre de plus en plus d'importance dans la construction navale, exactement comme ils l'ont fait dans le secteur automobile. Le fait que des événements majeurs de l'industrie tels que les Boat Builder Awards for Business Achievement décernés lors du METSTRADE reconnaissent spécifiquement l'importance de la collaboration entre les fournisseurs et les constructeurs de bateaux de production et de superyachts, ce qui souligne l'importance cruciale de ces partenariats dans le secteur de la navigation de plaisance d'aujourd'hui. 

Une entreprise qui a compris cette nouvelle réalité est Patrick Industries, un fabricant de composants basé aux États-Unis et dont le siège se trouve à Elkhart, dans l'Indiana. Bien qu'elle soit relativement nouvelle dans le secteur de la construction navale, l'entreprise s'est rapidement imposée grâce à sa liste impressionnante de 33 filiales fournisseurs de composants. Le PDG de Patrick, Andy Nemeth, admet candidement : "Nous n'étions pas très familiers avec le secteur maritime lorsque nous avons acquis le concepteur et fabricant de systèmes d'assemblage de tableaux de bord BH Electronics en 2016. Nous avions quelques divisions qui vendaient sur le marché maritime, mais ce n'était pas encore un axe stratégique. Cependant, nous avons vu un énorme potentiel dans leur direction et les membres de l'équipe, et nous avons décidé de nous lancer. Nous n'avons pas regardé en arrière depuis."

À partir de cet investissement initial, l'entreprise a ensuite acquis une succession de fabricants de composants marins, construisant une division de navigation de plaisance qui, l'année dernière, a généré des revenus de 1,04 milliard de dollars US et a représenté 21 % des ventes nettes consolidées de Patrick. Dans son rapport annuel 2022, l'entreprise note qu'environ 65 % de son chiffre d'affaires net peut être attribué aux acquisitions réalisées en 2021 et 2022, car l'entreprise a ajouté à son portefeuille en pleine croissance des marques d'équipement majeures telles que Sea Dog, Coyote Manufacturing, Williamsburg Marine, Diamondback Marine, Tumacs, Rockford Fosgate, Wet Sounds et Transhield. 

En outre, la société dispose d'un studio d'exposition, d'un centre de conception et d'ingénierie de 14 000 pieds carrés situé à Sarasota, en Floride, qui fournit des solutions d'ingénierie et de conception intégrée à ses clients du secteur maritime et présente les produits et services maritimes proposés par la société.

"Nous voulons être proches de nos clients, être au coude à coude, afin de pouvoir identifier les opportunités de manière proactive" - Andy Nemeth, PDG de Patrick Industries

"Nous avons acquis plus de 80 entreprises au cours des douze dernières années", explique M. Nemeth. "Patrick est sorti très affaibli de la récession de 2008 et nous nous sommes immédiatement lancés dans une stratégie de croissance - d'abord dans le secteur des véhicules de loisirs, qui était sur le point d'entamer ce que nous pensions être une période de croissance significative, puis dans le secteur maritime à partir de 2016 pour la même raison. Bien qu'une grande partie de la croissance de ce secteur ait été acquise, nous voyons une grande marge de manœuvre dans notre activité maritime, et nous pensons vraiment que nous ne faisons qu'effleurer la surface de la croissance organique. À l'heure actuelle, nous enregistrons une croissance organique de 5 à 10 % par an, et cette croissance est le fruit d'opportunités créées par la combinaison de nos produits dans notre modèle de solutions complètes pour le client."

Des modèles de solutions complètes, pas d'intégration verticale

M. Nemeth insiste sur le fait que le portefeuille de lignes de produits complémentaires de Patrick n'a pas été constitué dans une optique d'intégration verticale, mais plutôt dans le but de fournir aux clients OEM des solutions complètes et innovantes pour la fourniture des principaux composants. Le modèle de solutions, dit-il, représente le fondement de l'approche de l'entreprise en tant que partenaire véritablement collaboratif des équipementiers. Il s'agit d'agir en tant que partenaire dévoué à chaque étape du processus, de la conception à la fabrication, tout en offrant une gamme complète de composants intégrés.

"Cela signifie que nous sommes en mesure de résoudre un problème pour le client, et pas seulement de lui vendre des pièces et de le laisser se débrouiller tout seul", explique-t-il. "Par exemple, nous fabriquons des tours de wakeboard, des haut-parleurs, des tableaux de bord, des faisceaux de câbles, des câbles de batterie. Pourquoi ne pas intégrer tout cela dans un ensemble de tours innovant pour les équipementiers, afin qu'ils puissent simplement cocher la tour sur leur liste sans avoir à se préoccuper de la façon dont tout cela fonctionne ensemble ? Nous acquérons des entreprises en raison des diverses solutions créatives qu'elles peuvent apporter à nos clients et de la manière dont elles peuvent contribuer à stimuler l'innovation.

Plus important encore, selon M. Nemeth, la possibilité de fournir des solutions intégrées permet à l'entreprise de s'engager dans des projets plus collaboratifs avec ses partenaires OEM. Cela s'inscrit dans la même veine que les modèles commerciaux développés avec succès par des entreprises telles que Toyota et Boeing, par exemple, pour intégrer plus étroitement les fournisseurs clés dans le développement de nouveaux produits.

"Avec les marques et les incroyables talents créatifs que nous avons acquis et avec lesquels nous avons établi des partenariats, nous commençons à nous engager résolument dans cette voie", déclare M. Nemeth. "Nous sommes convaincus que nous pouvons apporter une valeur significative à nos clients partenaires dès la phase initiale de conception du produit, en leur offrant des solutions innovantes et intégrées adaptées à leurs besoins."    

Un membre de la famille

Poussant plus loin l'approche collaborative, M. Nemeth note que M. Patrick a adopté le modèle de Toyota et de Boeing, qui consiste à travailler avec les équipes d'ingénieurs dans les usines des principaux clients, afin de concevoir les futurs composants et d'identifier et de résoudre les problèmes potentiels de manière proactive.

"C'est un modèle d'entreprise auquel je crois fermement", déclare-t-il. "Nous voulons être proches du client, bras dessus bras dessous, afin de pouvoir identifier de manière proactive les opportunités et les problèmes potentiels. Pour nous, il s'agit avant tout d'établir une relation de confiance avec le client et d'éliminer les maux de tête de sa liste de problèmes. Il s'agit d'une proposition de valeur à long terme à laquelle nous sommes attachés.

"Nous avons beaucoup de chance d'avoir ce type de relations avec un grand nombre de nos clients. Ils nous font confiance et nous leur faisons confiance. Nous savons que nous avons des concurrents dans chaque catégorie de produits et que nos clients ont le choix. Il s'agit donc de faire un effort supplémentaire pour offrir au client un meilleur niveau de service et lui faciliter la vie au quotidien."

Fournir un niveau de proximité technique signifie être là où se trouve le client, et c'est l'une des lignes de pensée derrière l'expansion géographique qui a été décrite comme un moteur de croissance clé dans la présentation de Patrick à l'investisseur en 2023. À l'instar de Toyota et de Boeing, Patrick s'est engagé sur la voie de l'établissement d'une série de mini-pôles de fabrication à proximité immédiate de ses principaux clients.

"Notre objectif est de rassembler les produits pertinents qui forment un modèle de solutions dans un endroit pratique où nous pouvons réaliser des assemblages et les livrer rapidement au client", explique-t-il. "La proximité avec le client est une priorité pour nous, car nous voulons offrir le meilleur service. Nous vendons du service, de la qualité et de l'innovation. La proximité avec le client, qui nous permet de travailler en collaboration pour concevoir et produire des modèles de solutions utiles, rehausse l'expérience globale du service".

Avec son portefeuille de marques de premier ordre et plus de 250 sites de fabrication et de distribution rien qu'aux États-Unis, Patrick Industries est bien placé pour continuer à réaliser ses plans de croissance à la fois sur son marché national et sur le marché mondial. Mais avec un certain nombre de ses propriétés maritimes qui ont déjà une expérience internationale significative, les opportunités de déployer sa stratégie à l'échelle internationale pourraient positionner Patrick Industries pour une croissance encore plus importante.